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                  看看鐵絲網圍欄外貿前輩的生意經!

                  時間:2015-06-14 01:21:18來源:未知 作者:admin 點擊:
                  合作伙伴
                  一直認為,供應商和鐵絲網圍欄客戶是同等重要的,如同人的兩條腿,只有雙腿健康,才能順利前行。外貿業務員的業務能力再厲害,如果沒有好的貨源,沒有好的供應商配合,也是白搭。所以一定要培養優質的供應商,有了好的后方支持,在前面沖鋒陷陣才無后顧之憂。
                  對于采購價格不要拼命去壓,一定要給供應商利潤空間,大家心里都明白,一分錢一分貨,價格好有好的做法,差有差的做法,想賺取更多利潤,有本事應該去向老外爭取,而非壓供應商的,當然前提是知道產品的大致成本,不要做冤大頭。貨款及時支付,不要刻意拖欠,給供應商留下好的印象,才會有更大的信用額度。不要輕易換供應商,換了后很多細節要重新溝通確認,除非老供應商實在不配合,價格做不了,或者交期太長。對于合作得越久的供應商,其越了解所需產品的要求,采購單量、付款能力、信用,從而讓我們省心,把精力放在銷售上。其實我們跟供應商是一條船上的,一榮俱榮,一損俱損的。
                  筆者創業之初時,資金緊張,但每次都是付足定金,發貨前付完余款,生怕給工廠留下不良印象,幾單過后,那老板主動說,如果你那邊資金緊張,可以等客人付款后再付過來,因為我們也是給供應商做月結甚至兩個月才結的,不用急,只有你那邊做好了,我們的也才有生意做。這個工廠和我合作至今,現在有了訂單,一個電話就可以安排生產,款也是兩個月才結一次,人熟好辦事,不怕被跑路。
                  除了貨物供應商,我們的合作伙伴還有物流公司、報關行、銀行等, 對于這些出口配套公司,我們是鐵絲網圍欄客戶,有時處于強勢地位,可以有較大的選擇面,但我們不能真以為自己是上帝,一定要選擇貼心且有能力的公司配合,任何環節掉了鏈子,都會導致訂單難以順利完成。
                  報價
                  通過分析客人的訂單,大部分客人都定了A產品,而且對A產品價格很敏感,采購量也比較大,其實A產品的利潤率已經快到極限了,但我并不打算漲價,只要不虧本,我都可以賣,一是算是給客人的一個誘惑吧,讓其產生一種錯覺,認為我的價格便宜,因為同時他們還需要定其它產品,我可以從其它產品賺得不錯的利潤。我了解客人是不太可能只定A,因為起訂量是一個集裝箱,只定A的話將是很大的量,一般客人一次是吃不下的,客人的訂單都是幾款產品,然后湊滿一個集裝箱,所以不用擔心。二是客人在找A產品的時候,在其他地方得不到這個價格,那么就會找到我,從而保持對市場的相對壟斷。
                  其實也算是一種搭配銷售的策略,有所不賺,有所賺,總的來說一個訂單有利潤就可以操作。
                  多贏
                  經常有歐洲小鐵絲網圍欄客戶詢價幾千只或者一萬只,對于客人來說,可能是個比較大的量,但對我這邊,幾乎是塞牙縫,產品貨值低,體積也比較小,如果以正常價格報的話,除去出口成本,幾乎是毫無利潤甚至虧損,如果加上這些費用,價格又會高于歐洲本地價格,以至于這樣的客人一直無法操作,頗為遺憾。
                  直到去年跟一個希臘老鐵絲網圍欄客戶Nancy聊這個事情的時候,她說可以把那些小客人介紹給她,并讓我告訴小客人們,說她公司是我們在歐洲的代理,小單可操作,價格也很優惠,然后由她收集小訂單,集中向我采購,我立馬匯總了一些鐵絲網圍欄客戶資料發過去,非常有效,Nancy很快就來郵件說,有幾個小客人已經聯系上,并打算合作。后來Nancy的采購量增加了很多,于那些無法直接向我采購的小客人,于Nancy,于我都有利,如此多贏,不亦快哉!
                   
                  知行合一
                  作為生意人,需多讀書看報,增加知識儲備,用時方可信手拈來,且腹有詩書氣自華,若知識面廣,談吐不凡,也會讓生意伙伴另眼相看,也許還會獲得更多合作機會,做一個有點文化內涵的人,而非貪婪逐利、滿口銅臭的純生意人。
                  當然也不能做一個只會空談的人,得知行合一。前人說過:紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。作為外貿業務員,不能整天坐在辦公室看材料想當然,或者不懂的時候電話來電話去地問,要多到生產一線去走走,觀察一個完整的產品是怎么做出來的,與生產部門的人聊天,了解產品容易出現什么技術問題,有問題怎么解決,一線工人是最好的老師,不懂就虛心討教,很多東西是書上或者文字上學不到的。也可以把客人反饋的問題知會給生產部,一起商討解決方案。有了足夠的產品知識,接待客人時,才能做到有問必答,專業可信。


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